Correo del Mueble

Gerente de UNEX

Unex siempre ha estado posicionada en el apoyo a la actividad internacional de la empresa del sector, pero últimamente se está identificando como punto de referencia especialmente activo con el tema del contract ¿a qué se debe esa especial orientación?

Es cierto, nosotros siempre hemos estado y seguiremos estando posicionados en el servicio a la empresa en la apertura de nuevos mercados, especialmente en el mercado internacional. El contract en sí mismo no deja de ser un nuevo mercado, no desde un punto de vista geográfico, pero si de canal. Adicionalmente a este razonamiento también es claro que la cierta debilidad de los mercados/canales tradicionales, unido al importante crecimiento del mercado contract (nacional/internacional) y a la experiencia, en muchos casos puntual, que iban teniendo las empresas, hacía especialmente interesante invertir esfuerzos para generar herramientas de utilidad hacia aquellas empresas que se quisieran introducir en el contract.

Cual ha sido vuestra experiencia en el contract?.

Desde Unex llevamos trabajando en el contract más de cinco años y cuando digo trabajar, me refiero a realizar sobre todo trabajos de investigación y generación de información. La primera característica que uno descubre trabajando en este canal es la falta de información e incluso de definición de lo que es el contract, es fácil encontrar a profesionales que lo definen de manera distinta.

Y qué acciones concretas habéis ido desarrollando?

Nosotros empezamos realizando con Aidima unos audit.-contract a una selección de empresas que considerábamos más vocacionadas al canal y ahí es cuando descubrimos que había una gran falta de información y de preparación en general. Como resultado de esas necesidades decidimos realizar un estudio entre Cesefor- Aidima-Unex que trataba de caracterizar el canal, ya que veíamos que sin esta caracterización previa iba a ser difícil estructurar el sector, con la idea, además, de poner en contacto a los diferentes operadores contract, no lo sólo a la oferta de mobiliario. Desde hace más de un año estamos poniendo en marcha con Cesefor y la colaboración de Aidima la OTC (Oficina Técnica de Contract), que pretende dar un servicio integral a la empresa. Ahora en septiembre ponemos en marcha un plan para ayudar a introducir y consolidar a las empresas en el mercado contract. ¨Y en noviembre celebramos el I Foro Internacional del Contract, en el marco de la feria Horeq – Ifema-, etc . En definitiva estamos tratando de generar información y herramientas para que las empresas se preparen hacia un mercado interesante, pero tremendamente competitivo, donde la forma de funcionar, estrategias, etc. no tiene nada que ver con la del mercado tradicional.

Y en el ámbito internacional?

Al margen de trabajar en los planes de promoción con las empresas, desde Unex estamos interesados en el desarrollo de programas de cooperación con terceros países, especialmente países con potencial de mercado contract. Cada vez va a ser más difícil que una empresa exporte el 100% de sus productos, pero si va a poder exportar su know-how en contract y para ello es importante que contacte con operadores locales con los que pueda cooperar y pueda optar a proyectos internacionales con socio local. Estos años hemos realizado un par de encuentros en la FIT de Buenos Aires (la feria más importante para el turismo y hotelería de América Latina) y también acciones de transferencia de know-how en México.

En base a vuestra experiencia, cuales son las recomendaciones para una empresa que se quiera introducir en el contract?.

La primera y fundamental la obtención de información, sin esa información va a ser difícil que una empresa planifique correctamente una estrategia de mercado diferenciada (si viene del canal tradicional del mueble). Y después de esa información, insisto, que es importante definir una estrategia diferenciada y proactiva hacia el mercado. En muchas ocasiones te encuentras con empresas que no diferencian mucho su estrategia ya que les han surgido operaciones puntuales, pero eso cada vez será más difícil en el tiempo y les limitará en la participación de mayores proyectos, todo ello sin contar que los riesgos que se pueden asumir si no se está adecuadamente preparado son muy altos. Por tanto, en esa diferenciación es muy importante que la empresa se prepare y adecue en todos los aspectos y que sea consciente que el contract más que producto es servicio.

Por último también es muy importante que la empresa tome contacto directo con los otros operadores contract (prescriptores, propietarios, gestores de establecimiento, instaladores etc...) no sólo desde un punto de vista comercial, sino meramente prospectivo.

Se habla mucho de la cooperación o los consorcios en el contract. Es realmente una fórmula adecuada?

Desde mi punto de vista el contract requiere de una especialización, flexibilidad, etc. que en muchos casos se va a poder atender mejor desde la cooperación empresarial que desde la acción individual de una empresa. Pero por encima de todo eso forma parte de la decisión estratégica de una empresa, una vez que haya realizado su proceso de análisis y decida que es lo que quiere y cómo. En general, no cabe duda que la oferta global que se demanda en el contract en producto y servicio requerirá de modelos de cooperación empresarial eficaces. Y modelos de cooperacion tanto horizontales, como verticales. En Unex tenemos muchas peticiones y sugerencia de contacto entre empresas que están trabajando el mercado de manera estable o en la identificación de cartera de productos y en ese sentido estamos trabajando en herramientas que faciliten la formación de estos modelos de cooperación, donde se trabaja mucho la fase formativa del grupo para detectar posibles riesgos de futuro y por tanto, que el grupo se pueda poner en marcha con las mayores garantías posibles.

Antes se ha comentado que en noviembre se celebra el I Foro Internacional del Contract. Qué estructura tendrá y cuales son sus objetivos?

Efectivamente el 26 y 27 de Noviembre en el marco de la Feria Horeq –Ifema- se organiza el IForo Internacional del Contract que se ha promovido desde Unex conjuntamente Con Promomadrid y la Cámara de Madrid y con la colaboración de Cesefor, Aidima y Famo. El objetivo por encima de todo es aportar información, contacto y conocimiento entre los diferentes operadores contract. Como hemos indicado antes, falta información del mercado y falta conocimiento de los otros operadores del mercado, pues bien, queremos aportar nuestro granito de arena para facilitar esa información y conocimiento. La estructura que tendrá esta basada en esos objetivos que comentaba. Hay un módulo informativo-formativo, que aporten luz sobre el mercado del contract. También hay un foro empresarial internacional, donde se expongan las principales experiencias españolas en el exterior, así como una visión hacia los mercados prioritarios para el contract. Por último existirá la posibilidad de tener un encuentro con los operadores internacionales que formen la misión inversa que vamos a organizar tanto para la Feria como para el Foro. También se realizan unas visitas técnicas a instalaciones emblemáticas para los operadores internacionales donde se demuestre la capacidad de la oferta española.

Por último y volviendo al canal tradicional, que acciones son las que estáis poniendo en marcha?

Nosotros como asociación aunque hemos estado orientados a la promoción internacional siempre hemos tenido un pie puesto en la parte técnica que pudiera mejorar el posicionamiento competitivo de las empresas en los mercados exteriores. Es decir, no queríamos contribuir a más acciones de promoción tradicionales, salvo acciones puntuales y que se complementaran con las ya existentes. Por encima de todo queremos ayudar a las empresas a que estén preparadas en su salida al exterior. En ese sentido estamos reforzando mucho la cooperación con Cesefor y eso está suponiendo que a la empresa ya no sólo se la ofrece ferias, misiones o encuentros empresariales en el extranjero, que también, sino que en colaboración con Cesefor estamos ofreciendo servicios (principalmente de producto y proceso) que permitan un mejor acceso a las empresas a los mercados exteriores y sobre todo tratando de asegurar unos factores de competitividad que den estabilidad en la actividad internacional a las empresas.